Teleshopping: Die Tricks von Verkaufssendern wie QVC und HSE
Enorme Rabatte, künstliche Verknappung und angebliche Experten: Teleshopping-Kanäle wie QVC, HSE oder Channel 21 setzen psychologische Tricks ein, damit Zuschauerinnen und Zuschauer schnell zugreifen.
Was wie ein Relikt der Neunzigerjahre klingt, ist heute erfolgreicher als jemals zuvor. Deutsche Homeshoppingsender machten im Jahr 2022 einen Rekordumsatz von 2,3 Milliarden Euro. Allein in Deutschland buhlen 20 Teleshoppingprogramme um die Gunst der Zuschauer. Das Erfolgsgeheimnis von Sendern wie QVC, HSE, Juwelo TV, Channel 21 oder 1-2-3.tv basiert insbesondere auf Verkaufstricks, die die Zuschauerinnen und Zuschauer zum schnellen Kauf verleiten sollen.
Verkaufstricks beim Teleshopping erkennen
"In den Verkaufsshows wird absolut nichts dem Zufall überlassen", sagt Markensoziologe Prof. Oliver Errichiello. Was wie eine lockere, improvisierte Produktpräsentation wirkt, ist in Wahrheit ein durchdachtes System mit immer wiederkehrenden psychologischen Tricks:
- Prinzip der künstlichen Verknappung: "Begrenzte Stückzahl!", "Nur noch heute bei uns im Angebot!", "Wir sind schon fast ausverkauft, greifen Sie jetzt noch schnell zu!" – solche Floskeln hört man auf Homeshopping-Sendern fast in jeder Verkaufsshow. "Je knapper ein Produkt ist, desto attraktiver nehmen Kunden es wahr", sagt Oliver Errichiello. Zwar steht es jedem Unternehmen frei, sein Angebot zu begrenzen. Rechtlich problematisch wird es hingegen, wenn ein Unternehmen die Knappheit nur vortäuscht. Dies kann eine Abmahnung wegen unlauteren Wettbewerbs zur Folge haben.
- Spiel mit Bedürfnissen und Wünschen: In den Verkaufspräsentationen auf Teleshopping-Sendern wimmelt es nur so von Superlativen: ein Fitnessgerät als Trainingsrevolution, eine Reinigungsbürste, die das Putzen kinderleicht macht, ein Nahrungsergänzungsmittel, das ein wissenschaftlicher Weltdurchbruch ist. Mit solchen Versprechen triggern Verkaufskanäle gezielt unser inneres Bedürfnis, uns den Alltag zu erleichtern oder ohne jede Anstrengung fit und gesund zu bleiben. Derart übertriebene Werbungen sollten stets kritisch hinterfragt werden.
- Rabatte und Sparangebote: Auf Teleshopping-Kanälen gibt es kaum ein Produkt, das nicht "stark reduziert" ist, als "Topangebot", "Angebot des Tages" oder "Angebot des Monats" vermarktet wird. Auch hier sollten Verbraucherinnen und Verbraucher hinterfragen, ob der Preis tatsächlich so günstig ist und sich nicht allzu leichtgläubig von derartigen Lockangeboten ködern lassen.
- Moderatorinnen und Moderatoren als Bezugspersonen: Ein wichtiger Faktor für den Verkaufserfolg der Teleshoppingsender ist die persönliche Bindung, die zu den Zuschauerinnen und Zuschauern aufgebaut wird. Dadurch, dass die Moderatorinnen und Moderatoren regelmäßig zu sehen sind, ihre Produktpräsentationen mit persönlichen Geschichten ausschmücken und die Zuschauenden direkt angesprochen werden, verspüren viele Menschen das Gefühl einer persönlichen Beziehung zu den TV-Gesichtern. Insbesondere bei Alleinlebenden oder älteren Menschen schaffen die Shoppingsender so Vertrauen und lassen Bedenken in den Hintergrund treten.
- Expertenpräsentationen: In vielen Verkaufsshows werden die Produkte von Personen präsentiert, die als Wissenschaftlerinnen oder Wissenschaftler mit ganz besonderer Expertise in ihrem Fachgebiet angekündigt werden. "Hier geht es um Glaubwürdigkeit", sagt Markensoziologe Errichiello. "Ein Mediziner oder Wissenschaftler ist jemand, bei dem wir erst einmal davon ausgehen, dass er weiß, was er tut. Wir kennen Mediziner als Personen, die uns unterstützen wollen und uns wohlgesinnt sind." Zuschauerinnen und Zuschauer sollten sich von solchen Expertenpräsentationen jedoch nicht beeindrucken lassen. Gerade im Bereich Nahrungsergänzungsmittel oder Diätprodukte werden oftmals Studien zitiert, die die Wirksamkeit des Produkts belegen sollen. Oft entsprechen sie aber nicht den wissenschaftlichen Standards, sodass ihr Ergebnis keine Aussagekraft hat.
Verbraucherrechte beim Teleshopping
Beim Kauf eines Produkts über einen Teleshoppingsender handelt es sich um einen Fernabsatzvertrag, bei dem man als Verbraucher ein 14-tägiges Widerrufsrecht hat. Wollen Kunden die Ware auf Grundlage des Widerrufsrechts zurücksenden, tragen sie die Kosten der Rücksendung nur, wenn sie vor Vertragsschluss hierüber unterrichtet wurden. Wenn ein Produkt nicht der beworbenen Leistung entspricht oder Mängel aufweist, können Kunden eine Nachbesserung oder Nachlieferung verlangen.
